百业联盟的现状与未来

为何传统商圈联盟模式做不起来?核心解决这四点,流量才为你所用。

要说商圈整合运营,不得不讲到商家的百业联盟。百业联盟不是一个新鲜词,早在十几年前就已经有相应的联盟模式运作,但时至今日, 做百业联盟平台鲜有做得成功的案例,这与互联网技术的发展阶段有关。

百业联盟经历了三个阶段
1.0时代:

优惠券拓客时代,比较传统纸质化操作,就是A店的客户在A店消费后,A店店主会赠送给客户B店的一张优惠券,客户手持B店的优惠券到B店消费时可以享受约定的一些折扣优惠或礼品。

这是属于比较初级的联盟合作,主要是顺带的一种引流模式。

2.0时代:

积分联盟系统时代,通过搭建一套互联网会员系统,联盟之间派发统一的会员卡,共用一套会员管理系统,会员持会员卡在联盟商家处消费可以获得相应的折扣优惠与联盟积分,产生的积分可以在联盟内进行消费抵扣。

由于电子化便利了客户的消费结算,也便利了商家对客户信息的采集与管理。2.0相比1.0商家之间的联动更为紧密。

期间诞生了很多以会员积分运营的商家联盟平台。如万店通联等平台。

3.0时代:

智慧商圈时代。3.0与2.0时代最大的变化就是支付方式的改变,微信支付宝等支付方式的普及使得客户消费与联盟系统能够有效结合,实现了联盟之间会员消费的即时信息共享与关联利益的即时分配。

智慧商圈以便捷的支付工具入手,打通商家线上线下的关联,实现会员线上线下消费的场景互通,形成商圈内联盟商家的有效资源配置。最具代表的就是美团。

尽管现在商圈联盟合作已经具备了很多便利条件,但是依旧没能有效发挥商圈联盟的资源优势,其核心原因就是流量的运营问题,商圈联盟运营,并不是简单地把商家拉进一个平台系统,设置一些互通优惠就能实现商家业绩的有效提升。

想要真正做好商圈联盟运营,其本质是对商圈内客户流量的深度运营,让商圈流量能赋能联盟商家。要让商圈里的客户流量能为联盟所用,必须解决几个核心问题:

一.解决用户体验感不够的问题。

要获得商圈里的客户认可,首先就要解决客户体验问题。不管是平台系统的用户使用体验,还是联盟商家给予客户的消费体验,都要获得客户的认可。

1.地域便利性不够

很多传统的 百业联盟平台都没有做商圈范围的细分。

联盟商家所在区域过于分散,没能形成交互的便利。

会员在A购买商品后想享受B商家的优惠,但B商家与A商家距离过远,降低的会员到B商家处消费的意愿度。

2.活动吸引力低。

一般而言商家自发给出的活动力度是缺乏吸引力的。单靠商家的优惠难以形成有效的会员消费转化,需要联盟平台结合更多的整合性资源,如供应链端的资源、联合广告商的优惠资源,线上虚拟商品平台的资源等,赋能更为有吸引力的活动资源,提升会员的线下消费转化。

3.缺乏活跃度运营

传统的联盟系统只是解决了会员消费路径问题,却没有真正做好与会员的沟通互动。

会员缺乏活跃度,从而也缺乏与联盟系统的关注度与深度黏性。

要做好商圈运营,就必须保持与商圈会员的持续互动,通过持续的商圈活动、线上游戏互动等途径,增加商圈联盟的曝光度。

二.解决商圈对客户的价值持续输出

1.客户并不只是贪便宜。

便宜并不是客户的唯一追求,客户更需要的是消费价值的超值体验。同样的商品,为什么有的商家卖得贵反而好卖?有的便宜却卖不出?其根本原因就在于客户对商家商品价值的认同感不一样。很多客户愿意付出更高的价格去购买一件商品,是因为同一个商品不同的商家为客户提供的增值服务不一样。有的是更好的消费环境体验,如星巴克的咖啡;有的是更有感觉的消费氛围,如喜茶。所以,商圈运营需要赋能商家创造出更多的消费附加价值,提升客户对消费项目的价值认同感。

2.客户需要意见领袖

现在人们的生活节奏越来越快,每个人可支配的自由时间越来越少,所以时间成本已成为大家选择消费时越来越重视的一项成本支出。谁能够节省客户的选购时间成本,谁就能获得客户,在消费中,客户需要意见领袖,愿意听取他们认可的专业人士的建议。就像人生了病,更多会听取医生的建议一般。所以,商圈流量运营的一个很重要板块就是在社群中塑造出专业级的意见领袖,通过输出专业知识,为客户提供专业的消费指导。

3.社群的价值塑造

商圈运营,必须要组建商圈微信社群,微信是目前最理想的客户流量池管理工具。社群的经营管理已经成为当今营销管理重要的一环。要想获得客户的认可,社群的价值打造显得尤为重要!一个社群如果沦落为广告群,那么肯定会被大家所唾弃。要塑造社群的价值,就要避免硬生生地在群内打广告,要学会对群内客户进行增值价值的输出。除了消费价值,平时在各分类领域为客户输出知识价值。比如针对宝妈们提供专业的育儿知识与课程,针对职场人员提供职场宝典与职场大咖经验分享等。

三.构建完善的运营体系

1.商圈运营系统

完善的运营系统是支撑起联盟合作的核心。一套商圈联盟系统,不单要适用于各行业使用,解决商家本店的日常经营管理问题,还要解决商户之间的客户引导,利益分配问题。目前市面很多联盟系统大多还停留在简单的积分联盟系统时代,没能根据商圈的需求打通线上线下完整的消费生态闭环。

2.商圈运营配套服务体系

做商家联盟,并不是简单地把几个商家加入到系统里就行了。需要有配套的商圈运营服务体系支撑。

营销赋能

传统联盟平台只是简单地把各商家联合在一起做积分优惠,却没有真正去做好商圈内的有效营销活动策划与执行。单独商家的营销能力是有限的,作为联盟组织方,必须要有强大的营销策划能力,针对商圈持续提供活动策划与活动落地执行。真正解决商家客户上门问题,商家才会愿意将流量贡献出来。

管理赋能

联盟组织方必须协助商家完善店铺管理,结合系统的管理模块,采用有效的培训机制辅助商家完善人员管理,会员管理,财务管理,进销存管理等,让商家体验到联盟的价值。

人员配置与分工

一个商圈要进行有效运营,必须要有专门的人员来进行运作,而商家的人力资源是有限的,就必须要联盟发起方有专业的团队来做好商圈的运营管理。每一个环节需要配备怎样的角色,在整个商圈运营中需要进行明确的分工合作,这样才能有效地进行商圈流量运作。

利益分配规则

制定公平公正的有效利益分配机制,是一个商圈内能否激发所有联盟商家一起贡献资源的核心。早期的一些联盟系统缺少利益分配的公开透明,致使很多商家在联盟中的配合只是一种简单敷衍。

随着数据技术的进步,现在系统可以对每一个精准客户的每一笔消费数据都能准确记录呈现,每一笔分润都能够即时分配,解决了以往商家间的不信任感。所以,指定一套行之有效的分配规则,成为商家间资源共享的重要因素。

四.缺乏立体盈利模式塑造,没有为商圈商家产生有效的增值价值。

为会员创造价值,会员才会加入,为商家创造价值,商家才愿意跟随。

传统的商圈联盟几乎都是以牺牲商家的利益来吸引会员消费,把所有对会员的让利成本都转嫁在商家身上,像美团这种做法久而久之商家必然会抵制与反抗。

所以,做商圈运营,必须为商家打造出一套立体盈利模式,让商家脱离单一的到店销售收益,获得更多的客户流量变现途径,实现利润倍增,只有这样,商家才愿意长久跟随。

客户流量变现。

除了传统的1+N店模式收入外,还需打通整个线上供应链端与线上商城平台,成为主流商城(如京东、天猫、淘宝等)平台的线下流量入口,在不改变客户消费习惯的同时获得流量多维度变现收益。

除了常规购物,各类线上消费场景都可以进行对接融合,实现全方位的立体多元变现渠道收入。

现金流量增值。

单独一个店铺的现金流价值不大,但是通过商圈联盟整合起来的现金流量数据就具备了平台价值,一方面可以帮联盟商家降低手续费,另一方面还可以将商家的现金流量价值放大,后期获得流水贡献值的变现回报。

广告流量变现。

每一个联盟商家都可以成为一个宣传端口,获得联盟对接的广告宣传收益。

整体而讲,要真正做到商圈流量运营,就是以客户消费需求为核心,围绕客户消费价值而进行消费生态资源的整合,通过加强商圈客户之间的互动与价值输出,获取客户对商圈联盟的价值认同。通过赋能商家对会员客户的立体增值变现渠道,提升联盟商家在商圈内的核心竞争力,从而最终形成商圈内有效的生态消费闭环,真正实现多方共赢。

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